15/01/2026
Omlouváme se. Úplně jsme na vás na Facebooku zapomněli.
Na LinkedInu jsme už vydali pět mýtů o vyjednávání. Abyste na ně nemuseli čekat, dáváme vám sem všech pět mýtů najednou.
1) Mýtus: Vyjednávání je talent. Buď ho máte, nebo ne.
Tenhle mýtus zní nevinně, ale ve skutečnosti je to pohodlná výmluva. Když uvěříte, že vyjednávání je vrozená schopnost, automaticky se smíříte s průměrem. Neplánujete, netrénujete, nevyhodnocujete. Spoléháte na „pocit“, a když to nevyjde, přičtete to tomu, že protistrana byla prostě „lepší vyjednavač“. Tím si dobrovolně berete vliv na výsledek, protože největší část vyjednávací síly vzniká ještě před tím, než padne první věta.
Rizika mýtu:
🆘 Jdete do důležitých jednání bez jasných cílů a bez scénářů, takže vás překvapí i běžný tlak.
🆘 Zaměníte vyjednávání za improvizaci a pak řešíte hlavně vlastní ego místo dohody.
🆘 Začnete obdivovat „přirozené hráče“, místo abyste stavěli vlastní jistotu na přípravě a opakování.
Jak to skutečně je:
👌 Vyjednávání dělá každý z nás od narození, ale není to talentová soutěž.
👌 Stejně jako ve sportu může mít někdo přirozenou výhodu, jenže zlepšení přináší investice do nových postupů, trénink, zpětná vazba a hlavně příprava.
Benefity, když přestanete věřit na mýty:
Za Asociaci vyjednavačů platí jednoduchá věc: ve chvíli, kdy vyjednávání berete jako dovednost, začnete ho řídit. Méně stresu, méně náhod, méně „slepých ústupků“. Víc klidu u stolu, větší přesnost v cílech a hlavně stabilnější výsledky, které umíte zopakovat i příště, ne jen jednou „když se to povedlo“.
2) Mýtus: Vyjednávání je jen o ceně
Tenhle mýtus je nejrychlejší cesta, jak si z vyjednávání udělat nekonečné smlouvání. Když věříš, že „jde jen o číslo“, začneš ignorovat všechno ostatní: čas, rizika, kvalitu, odpovědnost, reputaci, jistoty, precedent do budoucna i to, jak se dohoda bude obhajovat uvnitř firmy. Výsledek pak často vypadá tak, že „jsi vyjednal slevu“, ale ztratil jsi podmínky, které tě měly chránit.
Rizika mýtu:
🆘 Uvízneš v pozičním přetahování a rychle narazíš na zeď. Protože číslo má vždycky strop i dno.
🆘 Protistrana ti dá cenu, ale vezme si to zpátky jinde: v dodatcích, garancích, termínech, sankcích.
🆘 Přijdeš o prostor pro řešení, které dává smysl „na meritu věci“, ne jen jako kompromis dvou částek.
Jak to skutečně je:
👌 Skutečný problém ve vyjednávání obvykle neleží v protichůdných pozicích („chci tolik“), ale v potřebách, obavách, přáních a motivech obou stran. To jsou zájmy.
👌 A právě zájmy jsou tichý motor, který hýbe vším, co se u stolu děje.
👌 Když se dostaneš k zájmům, otevíráš si víc možností, než je jediné číslo.
👌 Najednou můžeš hledat varianty, které uspokojí obě strany jinak než „slevou“.
Benefity, když přestaneš pracovat s mýtem:
Za Asociaci vyjednavačů platí jasně: ve chvíli, kdy přestaneš vyjednávání zužovat na cenu, roste ti vyjednávací síla. Ne proto, že víc tlačíš, ale protože vidíš víc pák. Umíš vyjednat stabilnější podmínky, lépe si chráníš rizika, snáz hledáš řešení, které jde obhájit, a výrazně snižuješ pravděpodobnost, že „výhodná cena“ skončí jako drahá chyba.
3) Mýtus: Když mám pravdu a dobré argumenty, vyhraju.
Tohle je školní návyk, který ve vyjednávání páchá škody. Ve škole tě učí přesvědčit druhého, že se mýlí. Ve vyjednávání ale nepotřebuješ vyhrát debatu. Potřebuješ pohnout člověkem na druhé straně směrem k dohodě. A to jsou dvě různé disciplíny.
Rizika mýtu:
🆘 Spustíš logickou argumentační bouři, protistrana zůstane stát a ty se divíš, že se nic nehýbe.
🆘 Argumenty tě oddalují od dohody. Pokud se ti někdo „podvolí“, často to není kvalitou argumentů, ale strachem nebo nutností.
🆘 Vytváříš protiargumenty. Na každý argument existuje protiargument, a tak si vyrábíš patovou situaci.
Jak to skutečně je:
👌 Funguje kombinace respektu, uznání emocí, dobrého naslouchání a práce se zájmy. Když druhé straně ukážeš, že jsi ji slyšel, zvyšuješ svou přesvědčivost a získáváš informace, které jsou pro další kroky klíčové.
👌 A když už chceš „argumentovat“, mnohem účinnější je mluvit v obrazech a dopadech, které jdou pod hladinu, místo souboje vět.
Benefity, když přestaneš pracovat s mýtem:
Za Asociaci vyjednavačů: když přestaneš bojovat o pravdu, zvedneš úspěšnost dohod. Získáš víc informací, snížíš odpor, omezíš zbytečné eskalace a budeš schopný posouvat jednání i ve chvíli, kdy druhá strana nejde „přesvědčit“. Výsledkem je víc dohod, které drží, a méně dohod, které se hned po podpisu rozpadají.
4) Mýtus: Vyjednávání je boj. Protistrana je nepřítel.
Tenhle mýtus dělá z vyjednávání ring. A v ringu se neřeší problém, v ringu se poráží člověk. Když si nastavíš vyjednávání jako konflikt „já proti tobě“, začneš automaticky používat tlak, hrozby, ultimáta a zkratky. A pak se divíš, že vztahy hoří, reputace trpí a dohody nevydrží.
Rizika mýtu:
🆘 Vytváříš prostředí, kde je normální chránit se, mlžit a bránit se, místo aby se hledalo řešení.
🆘 Platíš obrovskou cenu ve vztazích i v budoucích obchodech, protože se z tebe stává „ten, se kterým je to vždycky válka“.
🆘 Sám sebe připravuješ o největší zdroj vlivu: schopnost přesvědčit druhou stranu, že společné řešení dává smysl.
Jak to skutečně je:
👌 Efektivnější je vidět sebe a druhou stranu jako partnery při racionálním hledání férové dohody, kde stojíte vedle sebe proti problému.
👌 Když se podaří oddělit lidi od problému a přijmout řešení jako společný úkol, roste schopnost sladit i protichůdné zájmy.
👌 A vyjednávací síla není nutně hra s nulovým součtem: dobrý pracovní vztah, respekt a uznání emocí často zvyšují schopnost ovlivňovat se navzájem.
Benefity, když přestaneš pracovat s mýtem:
Za Asociaci vyjednavačů: když přestaneš dělat z protistrany nepřítele, začneš mít víc klidu, víc prostoru a víc možností. Klesne eskalace, zlepší se spolupráce, dohody se snáz plní a ty si buduješ reputaci člověka, který umí tvrdě hájit zájmy bez zbytečných škod. To je dlouhodobě jedna z nejsilnějších pák, které můžeš mít.
5) Mýtus: Úspěšný vyjednavač musí tlačit silou a být tvrdý.
Mýtus:
Sedíte u stolu a v hlavě vám běží jednoduchý scénář: kdo je tvrdší, ten bere. Tak začnete zvyšovat tlak, zkracovat čas, přidávat ultimáta. Vypadá to jako síla. Ve skutečnosti to často bývá jen nejdražší způsob, jak vyprovokovat odpor.
Rizika mýtu:
🆘 Protistrana se stáhne do obrany, přestane sdílet informace a začne „hrát“.
Zabetonujete pozice. Čím víc tlačíte, tím méně prostoru zbývá pro řešení.
🆘 Vztah se zmenší na transakci a u dalšího jednání už jdete proti reputaci, kterou jste si právě vytvořili.
Jak to skutečně je:
👌 Tvrdost sama o sobě není strategie. Zdroj síly je v tom, že jste „měkcí na lidi a tvrdí na problém“.
👌 To je rozdíl mezi pozičním bojem a vyjednáváním podle merita věci: oddělit lidi od problému, soustředit se na zájmy, vytvářet možnosti a opírat výsledek o objektivní kritéria. „Tvrdé“ vyjednávání často sklouzne do tlaku na člověka.
👌 Funkční přístup drží tlak na problém a zároveň udržuje komunikaci.
Benefity, když přestanete pracovat s mýtem:
Za Asociaci vyjednavačů: když přestanete zaměňovat sílu za tlak, začnete vyjednávat přesněji. Dostanete víc informací, snížíte obranné reakce protistrany a zvýšíte šanci na dohodu, která je splnitelná a dlouhodobě udržitelná. Výsledkem je méně „výher za cenu spáleného mostu“ a víc dohod, které přinášejí hodnotu i při dalším kole.
