18/03/2026
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L'EDITORIALE DEL DIRETTORE ROBERTO BIANCHI
Poveri agenti ! Trasformati in meri “validatori” di pianificazioni industriali estranee ai propri disegni
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♦ In una nota diramata nei giorni scorsi dall’Ania leggiamo che nel 2025 la raccolta premi complessiva registrata da tutte le imprese operanti nel nostro Paese ha sfiorato 182 miliardi, in rialzo del 7,8% rispetto al 2024. La crescita ha interessato tanto i rami Vita con un +8,3%, quanto i rami Danni con un +6,5%. La raccolta complessiva è stata di 181.934 mln di premi, di cui 130.863 nei rami Vita, pari al 71,9% del mercato, con un aumento dell’8,3% rispetto al 2024 e 51.074 nei rami Danni, pari al 28,1% del mercato, con un aumento del 6,5% rispetto al 2024.
“Il positivo sviluppo della raccolta premi è indice di un livello sempre maggiore di protezione delle famiglie e imprese italiane verso i rischi di varia natura”, ha affermato il Presidente dell'’Associazione delle imprese Giovanni Liverani, non senza nascondere che rimane ancora enorme la distanza che separa il nostro livello di protezione assicurativa da quello dei principali Paesi europei e mondiali più industrializzati.
Incrementa infatti di poco il rapporto tra premi Vita e Prodotto interno lordo che passa dal 5 al 5,3%, mentre resta invariato all’1,9% quello tra premi danni e il Pil, contro il 4,7% della Francia, il 2,5% della Germania, il 2,6 della Spagna e la media del 3,3% riferita ai Paesi presi in esame da Eiopa.
Da sottolineare inoltre che il comparto della mobilità composto da Rcauto, Trasporti, Assistenza e Cvt ammonta complessivamente a 22,6 mld di euro, oltre il 44% del monte premi italiano, residuando agli altri rami Danni soltanto 28,4 mld. Nello specifico, gli italiani spendono nei singoli settori assicurativi ove è più diffusa la consulenza offerta dagli agenti professionisti, da 4 a 5 mld di euro, a dimostrazione delle straordinarie opportunità commerciali che il mercato offre alla categoria (Malattie 5,2 mld, Infortuni 4,2 mld, Incendio 4,6 mld, Altri danni ai beni 4,9 mld, Rc generale 5,8 mld).
Ancora più in particolare, se si considera che nel nostro Paese il mercato assicurativo salute (Infortuni + Malattie) incide sul Pil nella misura dello 0,3-0,4%, mentre in Francia l’incidenza è dello 0,8-1,00% (+150% rispetto all’Italia) e in Germania addirittura dell’1,2-1,4% (+250% rispetto all’Italia), risulta evidente che qualcosa non sta andando per il verso giusto, tanto dal punto di vista della qualità dei prodotti assicurativi offerti, che dei livelli tariffari.
Per onestà intellettuale dobbiamo però ammettere che anche l’approccio ai rischi ancora scoperti messo in atto dagli agenti che intermediano la gran parete del mercato Danni va radicalmente modificato. Non c’è dubbio, di contro, che per fare gli imprenditori al passo con i tempi è necessario avere risorse certe e durature nel tempo da investire in tecnologia, risorse umane, organizzazione, formazione, marketing.
É pertanto più che lecito chiederci cosa accadrebbe se, ora che l’insurtech e la vendita diretta hanno dimostrato tutta la loro inconsistenza, l’industria assicurativa smettesse di investire nella disintermediazione per tornare a riversare le proprie risorse economiche sulle rispettive reti agenziali per potenziarne la capacità di intercettare il bisogno di sicurezza proveniente da famiglie, imprese e professioni. A partire dalla revisione al rialzo dei capitolati provvigionali che sono fermi (o addirittura in arretramento) da troppi anni a dispetto degli utili stellari fatti registrare dalle compagnie e, nel contempo, della scarsa redditività agenziale depressa dagli oneri gestionali e amministrativi riversati dalle mandanti sugli agenti e dai costi da essi sopportati per rispettare i vincoli crescenti imposti da una burocrazia sempre più sproporzionata quanto punitiva.
Perché una cosa è certa, la tattica delle imprese di spostare una quota crescente di compenso sull’incentivo variabile, che tanti Gaa hanno improvvidamente accettato come elemento centrale del negoziato di secondo livello, non giova all’imprenditorialità degli agenti i quali, dovendo rincorrere la remunerazione legata ai risultati di produzione e al mantenimento del portafoglio per poter sopravvivere, si stanno trasformando in meri “validatori” di pianificazioni industriali estranee ai propri disegni. Perdono così di vista la visione professionale della consulenza, oltreché l’obbligo normativo e regolamentare di agire con onestà, correttezza e professionalità per garantire il miglior interesse del cliente e non già per soddisfare le strategie affaristiche delle mandanti.
Roberto Bianchi
