06/01/2026
Il y a 2 ans, mon pote et moi on a closé un deal à 18 000€.
En refusant l'argent du client.
Je t'explique.
On avait un rdv avec deux femmes qui gèrent une grosse librairie à Cotonou.
Elles voulaient refaire leur site web, lancer une stratégie de contenu et faire de la pub sur les réseaux.
On arrive et on sait déjà comment ça va se passer : deux femmes en position de pouvoir qui reçoivent des prestataires toute la semaine.
Dans leur tête, on est là pour quémander le projet.
On s'assoit.
Elles nous expliquent leur vision.
Nous on écoute tranquille.
On pose juste des questions d'usage.
"Actuellement vous générez combien de ventes en ligne par mois ?"
"Vous avez vu comment votre concurrent cartonne sur Insta ?"
BLABLABLA
Petit à petit, on rentre dans leurs problèmes.
On leur montre qu'elles perdent du chiffre chaque mois sans s'en rendre compte.
Le rapport de force s'équilibre un peu.
Mais on est toujours au même niveau qu'elles.
Ce n'est Pas assez.
Alors on change de tactique.
Mon pote regarde l'heure sur son téléphone.
Je me recule sur ma chaise et je dis :
"Franchement, je vais être honnête avec vous. Ce projet demande une vraie implication. De notre côté... et du vôtre aussi. Nous on a déjà 6 projets similaires qui tournent. Si on prend le vôtre, faut qu'on soit sûrs que vous allez suivre derrière."
L'une d'elles répond direct : "Non mais on sera réactives, promis."
Mon pote, l'air sceptique : "Ouais... on entend ça souvent. Et au final les clients répondent en 3 jours, ça bloque tout."
Silence.
Puis l'une d'elles dit : "Si c'est une question de budget, on peut monter un peu plus haut."
Moi je fais non de la tête.
"C'est pas une question de budget. Même si vous montez le prix, si on sent que vous avez pas le temps de vous investir, on préfère pas se lancer pour ne pas perdre notre temps."
Fallait voir leurs têtes !
Elles commencent à NOUS convaincre.
"Non mais franchement, on sera disponibles."
"On a vraiment besoin de ce projet."
"On sent que vous êtes sérieux et on le sera"
Pendant 20 minutes, elles nous ont vendu LEUR engagement.
On a fini par accepter. À nos conditions.
Avec un budget 40% plus élevé.
Et elles étaient SOULAGÉES qu'on dise oui.
Si tu arrives en mode "j'ai besoin de ce client", tu seras traité comme quelqu'un qui a la dalle. On te jettera des miettes.
Mais si tu arrives en mode "je vais voir si vous méritez mon temps", ton énergie et tout change.
Les gens en position de pouvoir sont habitués à ce qu'on leur lèche les bottes. Mais celui qui peut se permettre de refuser ?Lui il devient rare.
La prochaine fois que t'as un rdv client :
Pose tes questions. Rentre dans leurs douleurs. Montre que tu maîtrises.
Mais au moment de closer, au lieu de rusher... prends du recul et montre leur que tu n'a pas BESOIN d'eux.(Même si on sait que c'est le cas, mais joue le jeu)
Tu verras leur regard changer. Ils passeront de "convainquez-moi" à "s'il vous plaît, bossez avec nous".
C'est contre-intuitif. Mais c'est ce qui marche.
Parce que la vente, c'est pas convaincre.
C'est faire en sorte que l'autre se convainque lui-même que TU es le bon choix.
Moi je te donne l'information et tu en fais ce que tu veux.
